Si votre entreprise dispose d’un compte Google Ads et que vous travaillez avec un consultant ou une agence spécialisée en liens sponsorisés pour la gestion de vos campagnes, alors il y a 85 % de chances que la facturation de leur service soit faite de la façon suivante :
Dans les 2 cas, votre prestataire n’a pas l’objectif de développer votre chiffre d’affaires car leur rémunération en est complètement décorrelée !
Pourquoi ? Tout simplement parce que les objectifs du consultant sont alignés avec les vôtres ! Étant donné que la rémunération du gestionnaire de votre campagne est un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé, il aura pour objectif de développer votre business ! CQFD
Pour un contrat à la performance, il y a plusieurs indicateurs clés du succès :
L’objectif est de générer des ventes qui soient rentables pour votre activité. En effet, vous devriez connaître la marge de vos produits et ainsi identifier le retour sur investissement cible.
L’objectif est d’acquérir de nouveaux contacts à un coût acceptable.
La rentabilité cible d’une campagne Google Ads est propre à chaque organisme et dépend de différents critères :
On a tendance à raisonner sur une rentabilité moyenne ce qui est malheureusement loin d’être la meilleure idée, même si c’est le plus simple.
En effet, il n’est pas rare que certaines catégories de produits offrent une meilleure rentabilité que d’autres.
Donc, la formule du ROAS est la suivante :
ROAS = Revenu/Coût
Si on souhaite trouver le pourcentage ROAS minimum à atteindre, la formula sera :
(Revenu – coût) x (100/coût)
Dans le cadre de la génération de contacts, vous avez deux options :
La première est de partir du principe que tous les contacts ont la même valeur, qu’ils utilisent un formulaire de contact ou qu’ils vous appellent. Si vous avez un formulaire de contact simple, cette solution peut fonctionner. Elle est également simple et facile à mettre en œuvre (tracking de l’ensemble des points de contact).
C’est ensuite à vous de définir votre coût d’acquisition maximal qui va dépendre :
À partir de ces éléments vous pouvez calculer votre ROAS.
Vous avez besoin d’un exemple ?
Votre CPL (Coût Par Lead) maximum est de 150€ pour avoir un ROAS de 100% (1€ dépensé = 1 € gagné).
Habituellement, on veut, a minima, un ROAS de 200%. Donc l’objectif sera un CPL de 75€/contact maximum. À vos calculatrices !
Il existe une méthode plus précise mais aussi plus coûteuse à mettre en œuvre.
Cette méthode consiste à établir une valeur monétaire pour chaque point de contact. Cette méthode fait du sens car un prospect, même s’il ne s’inscrit qu’à la newsletter, il se rapproche de l’objectif final qui est de devenir client. De plus, il entre dans le processus de marketing automation. Ce prospect à donc une valeur.
La difficulté de cette méthode est l’attribution de la valeur du prospect en fonction du point de contact. En effet, pour continuer sur notre exemple, quelle valeur peut-on attribuer à un prospect qui s’inscrit à la newsletter ?
Admettons que l’on arrive à convertir 1 prospect sur 5 inscrits à la newsletter. En mesurant son « panier moyen », on peut arriver à une valeur monétaire par prospect.
Une fois que chaque objectif à sa propre valeur, on peut gérer la campagne sur le principe d’un site e-commerce, avec un objectif de ROAS (sans tenir compte de toutes les approximations liées à la méthode.. )
Que vous soyez e-commerçant ou que vous souhaitez générer des contacts, il est indispensable de calculer son ROAS cible ainsi que son CPL cible.
Cette valeur va permettre à votre consultant ou agence Google Ads de piloter votre compte pour générer du chiffre d’affaires ou des contacts rentables ! Car au final, c’est bien ça l’objectif : développer votre chiffre d’affaires et vos ventes en maintenant pu en améliorant votre rentabilité !
Ads-micalement !